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【分享】卖房需用心理战术

王金波 发表于 2015-12-27  

曾经有一名房地产销售代表,带着一对夫妇去看房。谁都知道不能在销售人员面前暴露自己的真实想法,不然就会陷入被动,很难谈价格了。

这对夫妇看的这套房子本身并不是很好,但是当他们在房前停下来时,那位女士的视线很快被房子后院正在开花的一棵美丽的樱桃树吸引住了,她无意中对丈夫说了一句:“看哪,多美的樱桃树!”她对樱桃树发出感慨时透露出的信息立刻被这名销售代表准确地捕捉到了。

这名销售代表非常清楚女主人在买房子时的决定权有多大,所以他决定把主要精力集中在这位女士身上。

当男主人就厨房太小、卧室朝向不好对房子提出异议时,销售代表在承认问题的确存在的同时,明确地向女主人传达了一个信息,这就是“厨房是小了点,卧室的朝向也的确不是很好,但是不管你在厨房做饭,还是在卧室休息,你都可以从你面前的窗户向外看到那棵美丽的樱桃树。为了展示这棵美丽的樱桃树,房子在设计上不可避免地出现了这些小问题”。

最后,钟情于樱桃树的女主人不再考虑其他任何问题,做出了购买决定。这名销售代表非常成功地利用他所捕捉到的对方潜意识里的意图,做成了这笔生意。

心理学大师弗洛伊德认为,人的很多想法由于受到社会伦理等各种约束,是“深藏不露”的,甚至本人也不知道,这就是所谓的“潜意识”。藏在潜意识里的东西会通过各种方式出来露露脸,有时会出现在梦里,有时会体现为无意识的行为,有时就变成了一种口误(心理学家称之为“弗洛伊德口误”)。透过这些,可以洞察一个人的秘密。精明的营销人员由此发现线索,获取客户的真实意图,增加销售成功的机会。