这正是我们的说服工作经常失败的原因。
我们总是条件反射般地先说自己的优点，先说”是”，而完全忽略了为什么我们的合作伙伴会反对，为什么天使投资人会拒绝，为什么爸爸不愿意改变他的生活方式。不幸的是，对方的”不”比我们的”是”更有力量。从解决对方的”不”开始，看似违反直觉，甚至不自然，但却更有影响力。
沟通心理学研究将沟通分为单面沟通和双面沟通，单面沟通是指一个人只为自己的主张提出论据，而双面沟通是指一个人也为自己的立场提出（并反驳）反驳论据。传播与社会影响学教授迈克-艾伦（MikeAllen）在对这一问题进行荟萃分析后得出结论：双面传播能更好地说服那些对自己不利的受众。因此，我们应该同时陈述我们观点的优点和缺点。而我认为，我们应该从弊端入手。
设想两种情况
夏天到了，我去公园跑步。你在小卖部卖汽水。让我买汽水！给我两三个简短的理由，让我向你买汽水。准备好了吗？好了
现在，角色互换现在是夏天，你出去跑步。我在小卖部卖汽水，我刚才想卖给你汽水，但你拒绝了。你为什么拒绝？你为什么不买汽水？拒绝的两三个理由是什么？这个也有吗？很好
另一方面，当你拒绝喝汽水时，你最可能想到的理由是：”我跑步时不喝汽水”、”我从不中途停下来”、”我不带钱包”或”对不起，我五分钟前刚喝了另一杯汽水”。 观察这两组理由时，一个有趣的现象是，第二组理由与第一组理由毫无关系。这两组理由并不是针对同样的问题，而是完全不同的问题。 如果我们比较一下这两组理由，很明显，第二组理由的论据要有力得多。如果我跑步时不喝汽水，我就不会在意你的汽水是否提神。如果我跑步时从不中途停下来，那么你的汽水能不能解渴也就无关紧要了。如果我身上没带钱，就无法享受你的折扣。 这两组有什么不同？第一组包含”是”（冰镇、提神、增强能量、折扣），而第二组包含”否”（不喝汽水、不停车、不花钱）。此外，前者的论点更通用，后者的论点则更个性化。不幸的是，在我们的大脑中，个性化的”不”在任何时候都胜过通用的”是”。然而，我们总是以”是”作为开场白，谈论我们观点的优点，而不是处理它的缺点。我们自然而然地倾向于强调优点，而我们应该从缺点开始。 那会怎样呢？在我们跑步喝汽水的例子中，一旦我们确定了对方的”不”，我们就可以这样说：”嘿！我知道你没带钱包，但你现在可以喝汽水，明天再付钱给我；我看到你一直在这里跑步”，或者”试试用你的手机或跑步手表付钱”。这是一个微不足道的例子，但在我们的说服工作中，优先考虑对方的”不”，同样适用于困难的私人对话或商业推销。如果你是一名销售人员，训练你总是尽可能以最好的形象展示你的产品或服务，这可能会让你难以接受。但它确实有效。 然而，为了解决对方的”不”，我们首先需要确定对方的”不”。如何做到这一点呢？最简单的方法就是询问。本文是我关于”说服”系列的第二篇文章。在上一篇文章中，我提出，如果你想说服别人，你需要从了解他们的想法开始。你可以利用那篇文章中的见解来绘制他们的”不”的思维图。 如果我们不能问呢？如果问陌生人为什么不在小卖部买汽水，那就太奇怪了。如果我们在上台推销之前没有机会与投资人交谈怎么办？这时，我们可能需要设身处地地为对方着想，并做出正确的猜测。 心理学家加里-克莱因（GaryKlein）发明了一种巧妙的项目管理技巧–“预演”（premortem），它就是一种有用的方法：假装讨论或推销是昨天的事，对方已经拒绝了；然后试着想两三个理由来解释他们为什么拒绝。最后，想出巧妙的办法来应对这些已确定的反对意见。 例如，假装你已经和你的伴侣讨论过寒假的问题，而且他已经拒绝了你的建议。他为什么拒绝呢？会不会是因为他已经答应他妈妈你们两个都要去？如果是这样的话，在真正谈话的时候，与其想象在山中浪漫度假的好处，不如按照下面的思路开始争论：”我知道你已经答应你妈妈我们一起去，但是……” 有时，我们总是停留在自己的角度，无法感同身受地发现我们想要说服的人的真实想法。 进入三伏天后，持续的高温酷暑，不仅考验人的身体，也考验人的情绪。天气热，再加上疫情影响，人的脾气火气也跟着大起来。请问在盛夏如何避免“情绪中暑”？国家二级心理咨询师杨秀华提示，暑热天气，人们常常会觉得心烦意乱，急躁焦虑，这称之为“情绪中暑”。预防“情绪中暑”… 以下是克服这一问题的三种方法：
通过提出对自己立场的反驳来开始你的说服尝试还有另一个好处：你会显得更可信。与你交谈的人不会再把对话视为争吵，他们会感到被理解，甚至会敞开心扉。试一试吧。然后告诉我结果如何。